L’activité de consultant repose en grande partie sur l’empathie et la capacité à avancer les bonnes idées au bon moment pour faciliter la vie du client.

Au cours de mon expérience, j’ai identifié plusieurs écueils qui compromettent la valeur apportée par une mission de conseil.

Être pris pour un secrétaire de luxe

Exemple : Être cantonné à des activités d’intendance (réservation de salles et de matériel…).

Conséquence : Ne pas apporté de valeur ajoutée significative.

Contre-mesures :

• Savoir dire « non ! »
• Alerter sur les dérives
• Afficher les anomalies dans la répartition de son travail par type d’activités

Être le confident des états d’âme

Exemples :

• Copiner avec certains au détriment d’autres

Conséquences :

• Être pris en tenaille dans les conflits internes côté client
• Entretenir une vaine attente
• Être décrédibilisé

Contre-mesures :

• Crever l’abcès par des confrontations où chacun peut exprimer ses besoins et attentes
• Communiquer sur les enjeux, les moyens et les résultats

Perdre de vue l’enjeu

Exemples :

• Se maintenir dans un rôle de suiveur
• Faire sans se poser de question

Conséquences :

• Perdre son utilité
• Être mis en défaut sur des aspects mineurs de sa prestation

Contre-mesures :

• Recadrer les dérives
• Marteler les messages clés en les justifiant
• Instaurer une vision tactique faisant le lien entre les objectifs et les actions
• Assimiler les enjeux métiers et l’organisation du client

Ne pas participer à la chaîne de décision

Exemple : Être oublié lors des invitations aux réunions

Conséquence : Ne pas disposer des informations nécessaires

Contre-mesures :

• Entretenir son réseau d’information
• Solliciter sa présence aux instances de décision
• Etre proactif avec des propositions construites pour être invité à participer

Les clés du succès

Du coup, les clés du succès pour entretenir une relation privilégiée peuvent être résumées en ces quelques points :

• Être physiquement proche;
• Utiliser un langage commun;
• Faire gagner du temps;
• Afficher un cap;
• Être transparent sur sa façon de faire;
• S’adapter aux priorités.